Гарячі ліди для агентства нерухомості

У практиці агентств нерухомості одним із недооцінених елементів маркетингової стратегії залишається чітка сегментація портфеля продажів.

Розподіл об’єктів на власні (у ролі забудовника) та об’єкти за агентськими договорами принципово змінює підхід до прогнозування прибутковості, розподілу маркетингового бюджету та формування структури рекламних кампаній.

Що потрібно враховувати в роботі

Середній цикл угоди

• Продаж власної нерухомості — швидший, якщо об’єкт ексклюзивний (1–3 місяці).
• Посередницькі послуги — довший, оскільки клієнти частіше обирають між агентами (3–6+ місяців).

Основні перешкоди

• Продаж власної нерухомості — переконати унікальності об’єкта, особливо якщо клієнт порівнює з іншими пропозиціями.
• Посередницькі послуги — переконати клієнта у вашій експертності, демонструючи додаткову цінність та формуючи довіру на тлі конкурентів.

Маркетинговий акцент

• Продаж власної нерухомості — рідкість і ексклюзивні характеристики об’єкта, які вирізняють його на ринку.
• Посередницькі послуги — ваш професіоналізм, досвід, гарантії, успішні кейси.

Гарячі ліди

• Продаж власної нерухомості — 10–20%. Цикл угоди: 1–2 тижні. Клієнти швидше ухвалюють рішення завдяки ексклюзивності та конкретним об’єктам.
• Посередницькі послуги — 10–15%. Цикл угоди: 2–4 тижні. Потрібно більше часу, щоб переконати у цінності послуг та ексклюзивності.

Теплі ліди

• Продаж власної нерухомості — 40–50%. Цикл угоди: 1–3 місяці. Основна категорія, цикл угоди скорочується завдяки акценту на унікальних характеристиках об’єкта.
• Посередницькі послуги — 50–60%. Цикл угоди: 2–6 місяців. Основна категорія, клієнтам потрібно більше часу для вибору агента та ухвалення рішення.

Довгострокові ліди

• Продаж власної нерухомості — 30–40%. Цикл угоди: 3–6 місяців. Скорочується завдяки рідкісності ексклюзивних об’єктів, що стимулює швидше ухвалення рішень.
• Посередницькі послуги — 25–35%. Цикл угоди: 6–12+ місяців. Часто потрібен тривалий супровід та «підігрів».

Висока впізнаваність агентства на ринку безпосередньо скорочує цикл угоди та підвищує конверсію в усіх категоріях лідів. Вона зменшує потребу витрачати ресурси на доведення своєї компетентності чи унікальності об’єкта, оскільки репутація бренду стає самостійним аргументом. Для власної нерухомості це проявляється у швидшому прийнятті рішень клієнтами, а для посередницьких послуг — у скороченні етапу вибору між агентами. У результаті зростає частка гарячих лідів, теплі швидше переходять у угоди, а частка довгострокових лідів зменшується. Усе це прискорює обіг капіталу, підвищує ефективність маркетингу та дозволяє знижувати витрати на залучення клієнтів.